Stosunki z odbiorcami i dostawcami

Najważniejszymi zewnętrznymi partnerami firmy są jej klienci, dostawcy, finansiści oraz administracja różnych szczebli. Jeden człowiek nie jest oczywiście w stanie „obsłużyć” tych wszystkich ważnych dla firmy relacji.

Stosunki z odbiorcami wziął na siebie przede wszystkim dział marketingu i jego szef Jan Seńko. Choćby wizyta szefa słowackiej cukrowni świadczy jednak o tym, że Sęk uczestniczy w tych kontaktach. Uczestniczy nie tylko po to, by nadać im odpowiednią rangę i stworzyć przyjazną atmosferę, ale niekiedy także jako negocjator (zwłaszcza w przypadku dużych i trudnych kontraktów). Dobre kontakty z klientami dostarczają najcenniejszego materiału do samooceny firmy i jej wyrobów. Pozwalają decydować o tym, co przede wszystkim należy zmienić, poprawić, ulepszyć. Służą także jako bezcenna inspiracja w projektowaniu nowych wyrobów.

Stosunki z dostawcami najwyraźniej nie są najmocniejszą stroną „Automatyki”. Wynika to w znacznej mierze stąd, że Smoleński jest człowiekiem „starej daty”, który chce „doczekać do emerytury”. Można się spodziewać, że zapowiadana rekonstrukcja funkcji zaopatrzenia doprowadzi do osłabienia negatywnego wpływu Smoleńskiego.

Dziwi dość „miękki” stosunek Sęka do tej sprawy. Jest bowiem o co grać. Badania przeprowadzone w 1992 roku w USA przez firmę doradczą McKinsey [„Business Week” 1992, Nov. 30, s. 66-74] wskazują jednoznacznie na to, że prawidłowo ukształtowane stosunki z dostawcami i prawidłowo ukształtowana funkcja zaopatrzenia mogą być źródłem ogromnej przewagi konkurencyjnej firmy. Koszt materiałów, surowców i podzespołów to bardzo poważna pozycja kosztów (przeciętnie około 50% całości kosztów). Różnice pomiędzy najlepszymi i najgorszymi firmami są w tym zakresie olbrzymie. Na przykład koszt dokonywania transakcji może się wahać od 3,3% do 0,8% wartości zakupu, czas realizacji zamówienia od 6 tygodni do 1 dnia, a spóźnione dostawy mogą stanowić od 33% do 2% ogółu dostaw. Firmy, które osiągają najlepsze wyniki, przyjaźnie współpracują ze swymi dostawcami.