Rozumowanie decydenta

Rozumowanie naszego decydenta można przedstawić w postaci następującego schematu zwanego drzewem decyzyjnym (rys. 1.4). Łączne prawdopodobieństwo pojawienia się każdego wariantu od D5 do Dl3 będzie iloczynem prawdopodobieństwa pojawienia się produktu konkurencyjnego i prawdopodobieństwa zachowania cenowego konkurenta. Stąd kolejno będą one następujące: D5 – 0,21, D6 – 0,35, D7 – 0,14, D8 – 0,14, D9 – 0,35, D10 – 0,21, Dl 1 – 0,07, D12 – 0,14, Dl 3 – 0,49.

Z kolei użyteczność dla decydenta każdego z możliwych wariantów będzie iloczynem wysokości spodziewanego zysku lub straty oraz prawdopodobieństwa, z jakim wynik ten może się pojawić. W przypadku kolejnych wariantów będzie ona następująca: Dl – 0, D2 – ( + 21), D3 – (+ 12), D4 – ( + 6), D5 – ( + 4,2), D6 – (-3,5), D7 – (-5,6), D8 – ( + 7,2), D9 – ( + 3,5), D10 – (-6,3), Dl 1 – (+1,05), Dl2 – ( + 0,7), D13 – (-0,35).

Sumaryczna użyteczność każdej strategii jest dodatnia i w tym momencie nasz decydent wie już, że warto produkt wprowadzić na rynek. Każda z nich bowiem ma wyższą użyteczność niż użyteczność zerowa niewprowadzenia produktu na rynek. Porównując z kolei te trzy strategie mógł już w tym momencie dojść do wniosku, że najbardziej użyteczna jest pierwsza, i ustalić cenę „Mixa” na wysokim poziomie. Byłby to jednak krok mało rozważny. Chociaż bowiem każda ze strategii daje nadzieję na osiągnięcie korzyści, to jednocześnie żadna z nich jej nie gwarantuje. Z każdą związane jest ryzyko poniesienia straty, jeśli sytuacja ukształtuje się skrajnie niekorzystnie.